Top 10 Verkooptrucs

De economie, daar draait alles om, tegenwoordig. Het reilen en zeilen van alle landen ter wereld wordt mogelijk gemaakt door een bloeiende economie, en zoals we de laatste recessie hebben meegemaakt, is een krimpende economie blijkbaar een groot probleem. Of dit écht zo is, of gewoon een waanidee van economen en kapitalisten, laten we even in het midden. Er zijn genoeg argumenten voor beide kanten. Belangrijk echter is om in te zien dat de markt, die ten grondslag ligt aan de economie, uiterst belangrijk is voor de mens, en dat altijd is geweest, al vanaf de vroegste beginselen van onze samenlevingen. Ruilhandel, en later handel via geld, vindt plaats op zogeheten markten, plekken waar kopers en verkopers (vroeger fysiek, tegenwoordig via welk medium dan ook) bijeen komen en hun transacties plegen. Een transactie is simpelweg een uitwisseling van goederen of valuta.

Het is dan ook niet verwonderlijk dat aan de verkoopkant (zij die producten weggeven in ruil voor valuta (geld)) sluwe verkopers zich naar de voorgrond hebben gevochten. Slimme trucs en methodes zijn er in de loop van eeuwen verzonnen om waren en goederen zo aantrekkelijk mogelijk te maken voor kopers, en om kopers ervan te overtuigen dat ze deze waren écht wel moeten kopen.
De koper kan echter niet alles kopen, zoals je zelf al ongetwijfeld hebt ervaren in de winkel. En dus moeten wij als consumenten (kopers) kiezen. Als je beslissingen dan vervaagd worden door een myriade aan verkoop-trucs, ben je niet echt geholpen. Immers, je wilt komen wat je zelf nodig hebt, niet wat de verkopers graag zouden verkopen! Vandaar dat het goed kan zijn voor consumenten om te weten van de trucs die sommige verkopers gebruiken om ons te doen laten denken dat we hun producten willen hebben. Als je als consument weet hoe deze trucs werken, kan je jezelf er beter tegen bewaken. Bijvoorbeeld, waarom ligt Mars op ooghoogte terwijl een net zo lekkere b-merk chocolade-reep een halve meter lager ligt, en een Euro minder kost? Veel van die producten worden nota bene in dezelfde fabriek gemaakt! Het enige verschil is de verpakking en het logo… Derhalve geven we hier een mooi overzicht van tien veel gebruikte verkooptrucs en methoden. Misschien helpen ze je in de toekomst om een impuls-aankoop te voorkomen, of meer geld uit te geven dan je eigenlijk van plan was! Of misschien besluit je wel om zelf verkoper te worden en deze trucs zelf toe te passen op onwetende klanten. Dat is natuurlijk aan de lezer zelf!

10. De Omkeer Manoeuvre

Engelsen noemen het de ‘Turn Over’ Manoeuvre, of wel de TO, in het kort. Het is een van de laatste maatregels die een wanhopige verkoper kan gebruiken als zijn mogelijke klant op het punt staat om zonder te kopen de winkel te verlaten. Wat de verkoper doet, is zich beroepen op een hogere autoriteit. De verkoper werpt zijn handen in de lucht en exclameert dat hij zelf geen beter bod kan doen, maar dat hij zijn chef erbij zal roepen in de hoop dat die iets voor de klant kan betekenen.

Het sluwe achter deze truc is dat de verkoper je een zogenaamde gunst doet, door de manager erbij te roepen. Immers, zoals hij al zei, de manager kan wellicht betere boden doen. Dat jij helemaal geen betere boden wil, maar enkel de volgende winkel wil bezoeken, doet er niet toe. De verkoper matst je toch, of in ieder geval, dat gevoel wordt overgedragen. En na door de verkoper zo een gunst te hebben gekregen, voelen de meeste mensen zich een soort van in de schuld bij de verkoper, zowel als bij de manager. Immers, de verkoper moet aan zijn baas tonen dat hij het niet zelfstandig kan doen (pijnlijk) en de manager moet helemaal van zijn kantoor en ander belangrijk werk komen om jou te helpen! Tja, als je dan ‘nee’ zegt, dan is het natuurlijk wel erg wrang! Het eenvoudigste voor het geweten van de klant op dat moment is om toch maar op aankoop over te gaan.

9. Het Contrast Principe

Stel je voor je wilt een nieuw huis kopen, en de makelaar neemt je op een bezichtigingstour door de stad. De eerste twee huizen zijn waardeloos, in gruwelijke toestand of veels te duur. Wellicht is de locatie ook totaal ongewenst. In ieder geval ben je er geenszins tevreden mee. Gelukkig, aldus de makelaar, heb ik nog één pijl op mijn boog. Aankomend bij het laatste huis, misschien net iets boven middelmatig geschikt, geprijsd, en gepositioneerd, is je eerste reactie ‘wauw, stukken beter dan de vorigen’. Met die positieve gedachte in je achterhoofd wordt je meteen verliefd op het laatste huisje.

Het is duidelijk dat het contrast, dat door de eerste twee ervaringen gevormd werd, het laatste huis zodanig positief heeft belicht, dat je keuze niet meer objectief te noemen is. Het voorbeeld hierboven is niet zomaar verzonnen, het is een daadwerkelijke truc die veel door makelaars wordt toegepast. En het werkt! Daar kan je vanuit gaan, als makelaars het veelvuldig toepassen. Ze doen dergelijke bezichtigingsrondes niet voor niets!

8. Ankeren!

Een methode die erg lijkt op het contrast principe is gebruik maken van ankeren. Daarmee bedoelen we niet het metalen ding dat boten in het water gooien om zich aan de zeebodem te bevestigen, natuurlijk, maar het psychologische fenomeen. Het is namelijk vaak zo dat we, compleet onbewust, in onze beslissingen beïnvloed worden door buitenstaande gegevens. Soms zijn dit relevante gegevens, bijvoorbeeld je beslissing om met de fiets of met de auto naar werk te gaan; één blik op de wolken buiten was genoeg voor je onbewuste om naar de auto te neigen. Echter, sommige invloeden van buitenaf zijn compleet irrelevant, en ze kunnen zelfs tegen je gebruikt worden.

Ankeren zelf gebeurt bijvoorbeeld wanneer je zojuist een bepaald getal hebt gehoord, en daarna moet schatten hoe oud iemand is. Afhankelijk van of je een heel hoog, of juist een heel laag getal hoorde, zal je eigen schatting van iemands leeftijd ook hoger respectievelijk lager zijn.

Verkopers kunnen hier gebruik van maken door klanten te onderwerpen aan een aantal hoge bedragen. Ze hoeven niet eens gerelateerd te zijn aan de verkoop. Bij aankoop van een kraslot, bijvoorbeeld, zie je allemaal advertenties voor een zonvakantie voor slechts 700 Euro. Met dat in je achterhoofd lijkt dat kraslot spotgoedkoop! Het is immers nog geen honderdste van die vakantie!

7. Beet en verander techniek

Veel verkopers zullen er alles aan doen om je van een rationele beslissing te laten afwijken, en je tot impulsaankopen aanzetten. Vooral als de goederen die je wil kopen niet echt noodzakelijk, maar meer luxe goederen zijn. Bijvoorbeeld, die fel begeerde Mars, of dat huis met een sauna.

De beet en verander techniek (toegegeven, de Engelse naam ‘bait-and-switch technique’ klinkt beter) werkt als volgt: de klant wordt naar de winkel gelokt door een enorm aantrekkelijk klinkend bod. Iets dat ze simpelweg niet kunnen weerstaan. Het lijkt te mooi om waar te zijn! En dat is het vaak ook. Want wanneer de klant eenmaal bij de verkoper aankomt, blijken er vaak allerlei haken en ogen aan de deal te zitten, en valt het voordeel uiteindelijk reuze tegen. Echter, de klant is al komen opdagen en de kans is groot dat hij niet meer terug naar huis wil gaan zonder de aankoop te doen. Stel het was een aanbieding voor een last-minute zonvakantie naar Turkije. Je hebt er al helemaal zin in, die vakantie, en zag jezelf al aan het strand liggen! Als je er dan achter komt dat het duurder is, tja, maar in je dagdroom…

Vooral aanbiedingen die opscheppen met de term ‘nu al vanaf…’ hebben de neiging om deze techniek toe te passen. Immers, dat ‘vanaf’ betekent bijna altijd dat je minstens het dubbele zult betalen, tenzij je volledig aan de (vaak uitgebreide) voorwaarden van de aanbieding voldoet (in effect doet vrijwel niemand dat). Maar als je dan eenmaal in de winkel staat, wil je ook niet met lege handen terug naar huis gaan! Dan toch maar iets meer bijleggen…

6. Toewijding aan het product

Die laatste techniek werkt ook bijzonder goed samen met deze: toewijding aan een product. Mensen die een grote aankoop doen, doorgaan wellicht een proces waarin ze aan zichzelf proberen uit te leggen waarom ze die aankoop plegen. Bijvoorbeeld, je ziet een spotgoedkope aanbieding voor een mooie BMW cabrio. Het is een ‘al vanaf…’ aanbieding en je ziet jezelf al over de straat cruisen in het blitse rijtuig. Je vrienden zullen versteld staan.

Als redelijk wezen probeert de mens deze keuze te rationaliseren. Je kan het toch zeker niet alleen maar doen vanwege je vrienden? Je hebt ook vast een nieuwe auto nodig. En de BMW heeft waarschijnlijk een lagere uitstoot dan wanneer je een SUV zou kopen. Bovendien stimuleer je de Duitse economie ermee. Zat redenen, dus, om een trotse eigenaar van de BMW te worden.
Wat er in principe gebeurt is het volgende: er was slechts één reden om de BMW te willen, maar onbewust heb je, na die beslissing te maken om in ruil voor de aanbiedings-prijs de BMW te kopen, allerlei andere redenen erbij verzonnen. Als de verkoper nu die ene eerste reden weghaalt (omdat het een ‘al vanaf…’ aanbieding was, geldt het uiteraard niet voor jou) heb je nog die tig andere redenen die inmiddels al een plek in je hoofd hebben gewonnen en moeilijk weg te denken zijn. Tja, de aanbieding was niet geldig, maar het blijft een feit dat je een auto wilt die een kleine uitstoot heeft en de Duitse economie ondersteunt…

5. Nu of nooit-techniek

Nog een bekende truc is de nu-of-nooit techniek. Mensen willen graag, koste wat kost, hun opties open houden. Het is voor de meesten van ons een onaangenaam gevoel om niet de keuze te hebben tussen alternatieven. Wanneer een verkoper roept dat de aanbieding alleen voor vandaag geldt, merk je op dat de keuze je zal worden ontnomen als je het product nu niet kiest. Veel mensen zullen hierdoor sneller geneigd zijn om het product te kopen, immers zo behouden zij de kans om het product te gebruiken. Als ze nu aarzelen, dan hebben ze die keuze niet meer in de toekomst!
Vooral bij diepte investeringen zoals huizen en auto’s werkt deze techniek uitstekend. Niets is gemakkelijker voor een makelaar dan te beweren dat er al vijf andere bezoekers zijn geweest voor een bepaalde villa, vandaag, en morgen nog minstens drie, als je het huis niet reserveert. De klant voelt het huis al uit zijn handen glippen…

Maar ook in de supermarkt werkt deze truc. Drie pakken Verkade voor de prijs van twee, dag-aanbieding! Wellicht heb je nooit Verkade koekjes willen kopen, maar nu ze in de aanbieding zijn is de verleiding moeilijk te weerstaan. Je koopt de koeken, echter, dat had je waarschijnlijk niet gedaan als je er een dag bedenktdijd voor had gehad. Dan had je je namelijk gerealiseerd dat je helemaal geen Verkade koekjes wilde kopen, maar een brood en wat smeerkaas!

4. En dit, en dit, en dit…

Eén andere manier van sluikverkoop is wanneer een verkoper je allerlei extra’s probeert aan te smeren, na je te hebben aangezet tot een grote koop. Een voorbeeld zijn de extra’s die je bij een auto kunt kopen, maar ook bijvoorbeeld nadat je een duur Armani pak hebt aangeschaft: die strop en bijpassende manchetknopen die zijn niets in prijs vergeleken met het pak zelf, dus die kun je er gemakkelijk bij doen. Daarnaast, zoals we eerder lazen, is de prijs van het pak natuurlijk een anker, met dat getal in je achterhoofd lijkt al het andere spotgoedkoop!

3. Prijs is kwaliteit methode

We worden doodgegooid met ‘sale’ en ‘korting’ en dergelijke, maar een techniek die totaal de andere kant op gaat is de volgende methode. Het werkt op de aanname die veel mensen maken (niet geheel zonder reden) dat kwaliteit kan worden uitgedrukt in prijs. In andere woorden, dure producten zijn beter dan hun goedkope varianten. In sommige gevallen is dat zo, maar in veel andere gevallen totaal niet. A-merken zijn niet per definitie beter dan huis-merken, maar wél duurder.

Een mooi voorbeeld (werkelijk gebeurd) is een juwelier die van een bepaalde set juwelen wou afkomen. De juwelier vertelde de shop-assistente om de zooi voor de helft van de prijs weg te doen. De assistent deed het gedwee, maar maakte een fout, in plaats van halveren, vervijfvuldigde ze de prijs (iets met een nul teveel). Het gevolg, de sieraden waren de volgende dag al verkocht!
Blijkbaar was de oorspronkelijke prijs niet genoeg om mensen te doen garanderen dat het ‘mooie’ sieraden waren. De nieuwe prijs, echter, was een indicatie dat de juwelen wel mooi moeten zijn, immers anders waren ze nooit zoveel geld waard! Duur is goed, en dus wou men het hebben, koste wat kost!

2. Voet in de deuropening

Hoewel een échte voet in de deuropening ook wel werkt in sommige gevallen, is deze techniek iets waardiger. Het maakt gebruik van het toewijdingsprincipe dat eerder werd besproken. Mensen zijn vaak gemakkelijker van mening te veranderen als ze geloven dat ze voor iets gaan, in iets geloven, of achter iets staan. Met name deur aan deur verkopers maken misbruik hiervan door er op in te spelen.

Hoe werkt deze psychologische voet in de deur? Wanneer een verkoper aanbelt, vraag hij je om een kleine gunst. Slechts één Euro voor het kanker-fonds. Je strijkt over je hart en besluit een Euro te betalen. Wat is nou één Euro? Maar ondertussen heeft de verkoper zijn spreekwoordelijke voet in de deuropening geplaatst. Want nu komt hij met zijn werkelijke vraag: namelijk, of je maandelijks een donateur wil worden. Inmiddels heb je jezelf al getoond als een ‘toegewijde begunstiger’ van het fonds. Een tweede stap, maandelijkse donatie, is daarmee een veel minder grote stap geworden dan wanneer dit het eerste bod was geweest.

Deze techniek werkt overigens vaak beter als de koper even de tijd krijgt om zichzelf te associëren als een ‘gulle gever’. Soms krijgen ze daarbij ook feedback, die ego strelend is, zodat mensen nog méér de neiging hebben om zichzelf als zo’n ‘gever’ te voelen. Het maakt het uiteindelijk allemaal moeilijker om nee te zeggen tegen de tweede vraag: de maandelijkse donatie.
Maar… deze techniek werkt ook anders om, zoals in de methode hieronder besproken.

1. Deur in je gezicht!

Deze techniek berust zich op reciprociteit. Reciprociteit is het idee dat je iets moet teruggeven voor alles wat je krijgt. Voor wat hoort wat. Het hoeft natuurlijk niet materialistisch te zijn, bijvoorbeeld als iemand aardig tegen je is, wil je aardig terug doen. De neiging om reciprociteit te tonen is zeer menselijk en gelukkig doet bijna iedereen het de grootste delen van de dag. Anders zou de wereld een nare plek zijn.

Echter, er zijn altijd kapers aan de kust, en verkopers maken van deze reciprociteit misbruik wanneer ze hun verkooppraatje beginnen met een exorbitant hoge vraag. Bijvoorbeeld, de deur aan deur verkoper vraagt je om wekelijks 2 vrijwilligersuren te steken in de lokale kanker-vereniging. Daar heb je natuurlijk geen tijd voor, en je weigert. Echter, je voelt je natuurlijk wel een beetje schuldig, en wilt het goedmaken. De verkoper geeft je de kans, want hij heeft een alternatief: je kan namelijk ook een maandelijkse donatie geven. Dat bod neem je aan, want je kan je schuldgevoel ermee temperen. Je hebt de verkoper niet nee na nee hoeven verkopen. Dat tweede alternatief lijkt in contrast veel beter dan het eerste, en uiteindelijk ben je nog blij met de deal die je hebt gemaakt ook!

Tot zover dit overzicht. Er zijn nog tientallen meer methoden die verkopers kunnen toepassen om hun waren onder het zicht van de consument te brengen. Dit was slechts de top van de ijsberg. Echter, denken aan deze methoden terwijl je een grote aankoop gaat doen kan je helpen om niet in de grootste valkuilen te vallen.
Het blijft echter altijd een kwestie van rationeel blijven denken. Het beste advies, zeker voor grote aankopen is om altijd (hoe tijdelijk de aanbieding ook is) een dagje of weekje erover te slapen. Heb je na een week nog je gedachten niet veranderd, dan kan je langzaamaan gaan overwegen om de koop daadwerkelijk te doen!